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涂料导购经常被竞争对手抢单,应如何改变?

发布时间:2018-04-18 15:18 浏览量:

许多涂料店导购近来发现,自己的成交率越来越差,店面刚刚重新装修,自己也有参加销售培训,话术都非常专业,但却经常被别的竞争对手抢单,原因到底出在哪里呢?

其实,总结起来原因无非就是那么几点,虽然我们做的很好,但是竞争对手比我们做的更好,他们的门店装饰效果更佳,导购更强,设计师更专业,销售话术更精准,活动宣传的力度也更大,所以我们才会被抢单。
 

 

遇到这种问题,不要盲目抱怨和自责,我们要学会理性分析,才能扭转被动局面。


 01 分析竞争对手

上面提到过,之所以我们会被抢单,不是因为我们不够优秀,而是因为对手比我们更加优秀。所以,我们应该主动向对手学习,并有选择性的借鉴他们的方法。

我们可以请一些亲戚朋友去竞品对手的门店扮作客户,了解一下对方门店的装修情况、销售流程、产品主推情况、商品价格、最近有什么促销活动等等。

正所谓:“知己知彼,百战不殆”,搞清楚了对手的状况,一方面我们可以找出自身的不足,不断完善改进;另一方面我们也可以针对对方的不足,制定更加有针对性的策略。


 02 分析别人的谈单过程

有些时候,客户在我们的门店谈的很好,对我们的服务也非常满意,结果去到竞争对手那里咨询之后,就在人家的店里下单了,这时我们就需要分析对手的谈单过程。

 
03 
找未成交客户分析背后原因

很多客户在咨询过后都有在门店留下自己的联系信息,我们也有过多次的跟进,但是客户最终还是在竞争对手那里成交了。

这时我们就可以对客户进行回访,了解被抢单的原因,分析这些原因的真伪,找出背后深层次的问题,并找到合理的解决办法。

 

04 自己与竞品进行系统对比

很多时候客户进店不说话,是因为我们的门店没有让客户心动,他们懒得说话,害怕浪费时间。所以在客户进店之后一小段时间内,我们的接待和沟通就显得十分重要。

如果我们处理的足够好,可以建立自己的标准和壁垒,也可以打破对手植入消费者心中的评判标准。那么,我们就需要分析自己与对方的差异性:门店、导购、设计、服务、价格、活动等等,通过对比找到突破口。


 05 采取精准的定位和话术

在这里我们为大家介绍两个案例:

► 某品牌新入一个市场,发现竞争对手做渠道很强、商品的价格也很高。他们针对这种情况,就集中精力,主打之前最畅销的产品,并提供更低廉的价格、更专业的服务。

客户很纳闷,你们产品这么好,服务又这么专业,为什么价格比XX便宜很多?这个时候,他们就和客户解释:“我们不给工长和设计师返点,主要靠口碑传播,所以产品更好、设计更好、价格更真实。”一句话,便解决了客户心中的疑惑,促使了客户下单。

► 某品牌在华北大区经营了很多年,这两年竞争对手都在打价格战,这个时候他们分析到竞争对手门店的设计师水平普遍较差。

所以遇到客户,他们就让设计师来沟通,设计、建议、谈单,都非常专业,而且还提供整套的量房、设计、色彩搭配、涂刷监理服务,客户都非常满意。

在这种情况下,即使竞争对手的价格再低,都难以做成他们这样的完美设计和一整套服务体系,很难再打动客户。

 
06 
多维度拦截控单

好钢一定要用在刀刃上,对于一些购买意愿比较强的客户,我们一定要多花一些时间和精力来接待,促使客户最终下单。

我们可以将门店接待的过程进行逐步分解,在逐步升级接待流程中,如果我们发现有购买意向明显的客户,可以通过巡场、做配合、店长参与、设计师参与谈单,从一个人谈单变成一个团队提供咨询和解决方案。

通过提供完善的服务,导购、设计、店长进行多维度拦截控单,最终保证订单成交。